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物流是生鲜O2O的关键,没有解决物流再美的童话都是空谈

时间:2015/8/26 18:20:58 作者:新时速 来源:新时速
本文内容提要:生鲜的损耗率高,如果没有足够的利润去摊销是难以持续的,但利润又取决于平台上的竞争;生鲜的供应距离越长腐损风险就越大,但零散的冷链快递又是无法承受的成本;从“需求导向”转“供应导向”:了解生鲜产品的购买触发点和动机,才知道客群在哪里;O2O的核心是品质服务为基础的销售;物流是生鲜O2O的关键,没有解决物流再美的童话都是空谈……
生鲜是在零售O2O的范畴,生鲜的风口来了,很大的原因是来自于O2O的发展?#28304;?#32479;零售平台的影响,也离不开同城物流的专业化升级。
  1、主流平台VS碎片化平台:生鲜的损耗率高,如果没有足够的利润去摊销是难以持续的,但利润又取决于平台上的竞争
  最早我们在互联网上接触到的销售信息是在BBS\论坛上。后来是分类网站,例如当当网买书,当年的京东买电器,还有一些很专业的单类别产品的网站,后来这些分类网站都进化成全能型的电商平台。包括京东、当当、淘宝,类似于大商超一样。再往后,你会发现后来所有人都在开淘宝店、开京东店,这是过去几年的主流——传?#25215;?#30005;商平台。
  到了现在,传统的大电商平台的颓势已经显现出来,因为末端在发生变化,我觉得移动互联网时代是碎片化平台的天下。我们在朋友圈里常看到的微店、公众号、平台链接,甚至一些朋友圈里卖面膜、卖生鲜的。我们称他们为碎片化的平台,碎片化平台上的粉丝不多,常常只有几百、上千,最多小两万。但他们的?#27809;?#35266;、社群观、品质观和品牌观都在起作用。像我们福建生鲜农产品群里现在有将近300个商家,群里发推送的,没有人在推广他的淘宝店、天猫店、京东店,反而是在推广自己的APP,公众号,微店?#26085;?#20123;碎片化的平台。
  那从传统电商大平台到碎片化平台最大的不同是什么呢?以前我们上淘宝买东西,例如买一箱猕猴桃,你会先搜索猕猴桃,搜索结果出来之后再从价格最低的?#29260;穡?#28982;后再看销量和评论,你发现了没有,大平台要弱化你的品牌,他只让你用价格和销量去争取你的客户,分配你的排名。导致你要花很多成本去打折吸引客户或去刷单。可是你通过刷单把排名排上去后,不见得第二次客户还能找你买,再次搜索的结果可能不一样,客户通过比价?#19994;?#20320;,也会通过比价离开你。客户沉淀不下来,这是大的电商平台不健康的一面。这也是90%的淘宝商户不赚钱的原因。
  2、全国平台VS地方平台:生鲜的供应距离越长腐损风险就越大,但零散的冷链快递又是无法承受的成本
  现在小的碎片化平台有一个非常好的趋势,大家都有属于自己的品牌平台,他们就卖的不仅是产品,卖的是自己的品牌和自己的品质观,希望客户在自己的平台买到好的产品,然后他们提供好的服务,客户认可了,下次?#22815;?#25214;你买,客户可以沉淀。而且同城的销售也更具说服力和信任感,毕竟?#31471;?#21453;馈就在当地有保障,商户也更注重当地口碑。
  我们一直尝试在生鲜群里做一些供应和需求的整?#24076;?#27604;如你帮他卖原产地葡萄,他帮你卖原产地苹果,既能丰富各自平台的产品,还是赚取可观的利润。但是进展非常慢。我们开过两次公益的助农产品?#36234;?#20250;,发现很多电商商户有这样一种顾虑,我的客户对我的品牌是很信任的,我卖什么他们就吃什?#30784;?#20294;是如果我卖了一款我自己都没法把握的产品,我的客户会不会因为一次的“负面体验”而离我而去。这跟淘宝等大平台的商户价值观就很不一样了。所以现在整个行业的生态发展我觉得非常好。不再是价格导向了,而是回归到了品牌品质导向。
  3、购买触发:从“需求导向”转“供应导向”:了解生鲜产品的购买触发点和动机,才知道客群在哪里
  信息接收媒介的不同,也影响了生鲜的消费习惯。由于移动互联网和微信的发展,大部分人现在接收信息的主要方式不是报纸电视,而是手机。而微信、微博是传播力很强的工具。我们被动的接收到各?#20013;?#24687;,所以我们的购买行为很大程度上是被接收的信息所影响的,而这些信息大部分来自供应方。最常见的诱发购买是来自于朋友圈的买家秀分享。所以,信息流决定了你买什么向谁买,且很容易的通过一两步的操作就形成了订单。有这么一句话:“客户往往不知道自己需要什么?如果没有需求,我们制造需求。”所以,由于信息流的变化,也巧妙的改变了供需关系。
  4、“B2C”2“O2O”:O2O的核心是品质服务为基础的销售
  不知道还有多少?#21496;?#24471;O2O是伪概念,我反对这种说法。O2O的一个核心就是做服务。其实不单单是卖产品,更多时候是在把服务做好。你可以看到现在很多O2O企业,包括洗车、家政、打车,他们都把服务作为最重要的一个指标。因为现在抓的是?#27809;В?#25235;的是社群。抓取?#27809;?#30340;成本很高,所以让客户沉淀下来非常重要,而客户的?#39029;?#24230;取决于他在你这个平台重复购买率。你的产品做好服务做好,你的?#27809;?#19981;单会留下来,?#22815;?#24110;你做宣传。而利用口碑才能长久的积累客户,而不是依?#21487;?#38065;或低价。大?#20197;?#26379;友圈里常看到各种体验很好的买家秀,就是要让?#27809;?#20570;你的免费推销?#20445;?#20294;这所有的所有都归结在一个核心:服务!好的产品好的服务,才是核心竞争力。商业的本质亦是如此。
  5、跨城配送VS同城配送:物流是生鲜O2O的关键,没有解决物流再美的童话都是空谈
  生鲜发展的最大瓶颈在于物流。传统电商大多是跨城快递,对很多娇嫩的生鲜产品,经不起反复分拣抛摔,导致损耗率非常高。除此之外,不可控的配送时效,路上发生损腐的情况也很多。还有冷鲜冻鲜?#32654;?#38142;快递成本太高,除非高单价高利润的产品,否则无法承担。
  而我们现在常看到的是“同城配送”或“落地配”。通过预售下定,货品经由冷链空运或冷链陆运成批到达目标城市后,在由当地同城配送公司做落地配送。或进当地冷库后待转配送。这既避免了快递流程的抛摔损耗,在时效上也更有优势。这间接解决了损耗和物流两大瓶颈。所以我们觉得O2O发展将带动“冷链?#19978;?#29289;流”和“专业级别的同城物流”。这也是我们为什么聚焦做以城市为单位的生鲜同城物流服务。
  除了这些,生鲜O2O的发?#22815;?#28041;及到,配送中转方式,冷链配送成本,城市交通避堵,物流反应速度,末端退换客服等问题。就不一一探讨了。总之,生鲜2.5万亿的零售市场很诱人,?#19978;?#20919;链+专业化的生鲜同城配送将成为生鲜O2O的促进剂。这个风口上,懂物流比懂生鲜重要,?#19994;膠鲜?#30340;物流配套服务商才是关键。
(本文由新时速物流转自互联网编辑发布)

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