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物流是生鮮O2O的關鍵,沒有解決物流再美的童話都是空談

時間:2015/8/26 18:20:58 作者:新時速 來源:新時速
本文內容提要:生鮮的損耗率高,如果沒有足夠的利潤去攤銷是難以持續的,但利潤又取決于平臺上的競爭;生鮮的供應距離越長腐損風險就越大,但零散的冷鏈快遞又是無法承受的成本;從“需求導向”轉“供應導向”:了解生鮮產品的購買觸發點和動機,才知道客群在哪里;O2O的核心是品質服務為基礎的銷售;物流是生鮮O2O的關鍵,沒有解決物流再美的童話都是空談……
生鮮是在零售O2O的范疇,生鮮的風口來了,很大的原因是來自于O2O的發展對傳統零售平臺的影響,也離不開同城物流的專業化升級。
  1、主流平臺VS碎片化平臺:生鮮的損耗率高,如果沒有足夠的利潤去攤銷是難以持續的,但利潤又取決于平臺上的競爭
  最早我們在互聯網上接觸到的銷售信息是在BBS\論壇上。后來是分類網站,例如當當網買書,當年的京東買電器,還有一些很專業的單類別產品的網站,后來這些分類網站都進化成全能型的電商平臺。包括京東、當當、淘寶,類似于大商超一樣。再往后,你會發現后來所有人都在開淘寶店、開京東店,這是過去幾年的主流——傳統型電商平臺。
  到了現在,傳統的大電商平臺的頹勢已經顯現出來,因為末端在發生變化,我覺得移動互聯網時代是碎片化平臺的天下。我們在朋友圈里常看到的微店、公眾號、平臺鏈接,甚至一些朋友圈里賣面膜、賣生鮮的。我們稱他們為碎片化的平臺,碎片化平臺上的粉絲不多,常常只有幾百、上千,最多小兩萬。但他們的用戶觀、社群觀、品質觀和品牌觀都在起作用。像我們福建生鮮農產品群里現在有將近300個商家,群里發推送的,沒有人在推廣他的淘寶店、天貓店、京東店,反而是在推廣自己的APP,公眾號,微店等這些碎片化的平臺。
  那從傳統電商大平臺到碎片化平臺最大的不同是什么呢?以前我們上淘寶買東西,例如買一箱獼猴桃,你會先搜索獼猴桃,搜索結果出來之后再從價格最低的排起,然后再看銷量和評論,你發現了沒有,大平臺要弱化你的品牌,他只讓你用價格和銷量去爭取你的客戶,分配你的排名。導致你要花很多成本去打折吸引客戶或去刷單。可是你通過刷單把排名排上去后,不見得第二次客戶還能找你買,再次搜索的結果可能不一樣,客戶通過比價找到你,也會通過比價離開你。客戶沉淀不下來,這是大的電商平臺不健康的一面。這也是90%的淘寶商戶不賺錢的原因。
  2、全國平臺VS地方平臺:生鮮的供應距離越長腐損風險就越大,但零散的冷鏈快遞又是無法承受的成本
  現在小的碎片化平臺有一個非常好的趨勢,大家都有屬于自己的品牌平臺,他們就賣的不僅是產品,賣的是自己的品牌和自己的品質觀,希望客戶在自己的平臺買到好的產品,然后他們提供好的服務,客戶認可了,下次還會找你買,客戶可以沉淀。而且同城的銷售也更具說服力和信任感,畢竟投訴反饋就在當地有保障,商戶也更注重當地口碑。
  我們一直嘗試在生鮮群里做一些供應和需求的整合,比如你幫他賣原產地葡萄,他幫你賣原產地蘋果,既能豐富各自平臺的產品,還是賺取可觀的利潤。但是進展非常慢。我們開過兩次公益的助農產品對接會,發現很多電商商戶有這樣一種顧慮,我的客戶對我的品牌是很信任的,我賣什么他們就吃什么。但是如果我賣了一款我自己都沒法把握的產品,我的客戶會不會因為一次的“負面體驗”而離我而去。這跟淘寶等大平臺的商戶價值觀就很不一樣了。所以現在整個行業的生態發展我覺得非常好。不再是價格導向了,而是回歸到了品牌品質導向。
  3、購買觸發:從“需求導向”轉“供應導向”:了解生鮮產品的購買觸發點和動機,才知道客群在哪里
  信息接收媒介的不同,也影響了生鮮的消費習慣。由于移動互聯網和微信的發展,大部分人現在接收信息的主要方式不是報紙電視,而是手機。而微信、微博是傳播力很強的工具。我們被動的接收到各種信息,所以我們的購買行為很大程度上是被接收的信息所影響的,而這些信息大部分來自供應方。最常見的誘發購買是來自于朋友圈的買家秀分享。所以,信息流決定了你買什么向誰買,且很容易的通過一兩步的操作就形成了訂單。有這么一句話:“客戶往往不知道自己需要什么?如果沒有需求,我們制造需求。”所以,由于信息流的變化,也巧妙的改變了供需關系。
  4、“B2C”2“O2O”:O2O的核心是品質服務為基礎的銷售
  不知道還有多少人覺得O2O是偽概念,我反對這種說法。O2O的一個核心就是做服務。其實不單單是賣產品,更多時候是在把服務做好。你可以看到現在很多O2O企業,包括洗車、家政、打車,他們都把服務作為最重要的一個指標。因為現在抓的是用戶,抓的是社群。抓取用戶的成本很高,所以讓客戶沉淀下來非常重要,而客戶的忠誠度取決于他在你這個平臺重復購買率。你的產品做好服務做好,你的用戶不單會留下來,還會幫你做宣傳。而利用口碑才能長久的積累客戶,而不是依靠燒錢或低價。大家在朋友圈里常看到各種體驗很好的買家秀,就是要讓用戶做你的免費推銷員,但這所有的所有都歸結在一個核心:服務!好的產品好的服務,才是核心競爭力。商業的本質亦是如此。
  5、跨城配送VS同城配送:物流是生鮮O2O的關鍵,沒有解決物流再美的童話都是空談
  生鮮發展的最大瓶頸在于物流。傳統電商大多是跨城快遞,對很多嬌嫩的生鮮產品,經不起反復分揀拋摔,導致損耗率非常高。除此之外,不可控的配送時效,路上發生損腐的情況也很多。還有冷鮮凍鮮用冷鏈快遞成本太高,除非高單價高利潤的產品,否則無法承擔。
  而我們現在常看到的是“同城配送”或“落地配”。通過預售下定,貨品經由冷鏈空運或冷鏈陸運成批到達目標城市后,在由當地同城配送公司做落地配送。或進當地冷庫后待轉配送。這既避免了快遞流程的拋摔損耗,在時效上也更有優勢。這間接解決了損耗和物流兩大瓶頸。所以我們覺得O2O發展將帶動“冷鏈干線物流”和“專業級別的同城物流”。這也是我們為什么聚焦做以城市為單位的生鮮同城物流服務。
  除了這些,生鮮O2O的發展還涉及到,配送中轉方式,冷鏈配送成本,城市交通避堵,物流反應速度,末端退換客服等問題。就不一一探討了。總之,生鮮2.5萬億的零售市場很誘人,干線冷鏈+專業化的生鮮同城配送將成為生鮮O2O的促進劑。這個風口上,懂物流比懂生鮮重要,找到合適的物流配套服務商才是關鍵。
(本文由新時速物流轉自互聯網編輯發布)

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